0

Uncategorized

MOTIVASI DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

Konsumen ialah seseorang maupun kelompok yang melakukan konsumsi dan menghabiskan barang dan jasa. Terdapat tiga faktor utama yang mempengaruhi proses keputusan konsumen :

  1. Kegiatan/strategi pemasaran yang dilakukan oleh :
  2. Individu konsumen
  3. Lingkungan

Faktor Individu Konsumen

Faktor individu konsumen terdiri dari, motivasi, kepribadian konsep diri, proses pengolahan informasi dan persepsi konsumen, proses belajar konsumen, pengetahuan konsumen, dan sikap konsumen. Motivasi adalah daya dorong yang ada di dalam diri konsumen, daya dorong ini yang akan mengakibatkan suatu konsumen melakukan tindakan yang bertujuan. Motivasi muncul karena kebutuhan konsumen, kebutuhan muncul karena adanya kesenjangan yaitu apa yang dia rasakan dengan apa yang ingin dia rasakan. Contohnya rasa lapar, ketika seseorang merasa lapar maka inilah yang mendorong seorang konsumen pergi ke restoran untuk mencari makanan. Teori Schiffman dan Kanuk menggambarkan bagaimana pertama konsumen merasakan kesenjangan yang menimbulkan tekanan, stress, dan memberi dorongan kepada konsumen untuk  melakukan sutu tindakan dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan pada akhirnya menurunkan tensi tekanan yang dirasakan konsumen.

Kebutuhan dapat muncul karena dua faktor, faktor pendorong dan faktor manfaat. Faktor pendorong contohnya yang pertama ialah kebutuhan yang dirasakan konsumen akan mucul dari dalam diri konsumen sendiri atau kebutuhan primer/fisiologis (lapar, haus, dll..), seringkali kebutuhan fisik yang dirasakan konsumen tidak disadari oleh konsumen, yaitu kebutuhan laten/tertidur. Kebutuhan laten atau tertidur ini akan muncul ketika seorang ahli menyatakan demikian. Kedua adalah kebutuhan sekunder, yaitu ketika konsumen dipengaruhi lingkungan.

Faktor manfaat contohnya kebutuhan utilitarian dan kebutuhan hedonik atau ekspresif (psikologis). Contoh kebutuhan utilitarian misalnya seorang konsumen kesulitan membuka suku cadang mobil,  maka ini akan mendorong konsumen untuk mencari alat yang berfungsi untuk membuka suku cadang mobil. Contoh kebutuhan hedonik misalnya seorang konsumen harus memakai pakaian merek Arrow, karena merasa lebih pantas dan dihargai.

Merumuskan Strategi Pemasaran Berdasarkan Motivasi dan Kebutuhan Konsumen

Mengetahui beragam motivasi dan kebutuhan yang dimiliki oleh konsumen kemudian mengelompokan konsumen berdasarkan motivasi dan kebutuhannya dalam membeli produk akan sangat berguna bagi pemasar untuk memahami konsumen, menetapkan strategi dalam menentukan target pasar mana yang akan digarap, dan produk seperti apa yang akan dilempar ke target pasar tersebut . Misalnya produk pakaian Arrow yang memahami bahwa ada sebagian konsumen yang menginginkan pakaian yang bukan hanya sekedar dapat menutupi pakaian mereka saja namun dapat membuat mereka lebih percaya diri dan merasa lebih dihargai saat mereka memakainya.

Skip to toolbar